Après des années de débats et de pédagogie pour lutter contre de trop longs délais de paiement, les habitudes sont enfin en train de changer (presque) partout en Europe. Analyse du phénomène.

Jamais les retards de paiement n'ont été aussi faibles ! La société Altares a publié une étude sur les comportements de paiement des entreprises en France et en Europe, aux 3^e et 4^e trimestres 2016.

Ce rapport nous apprend que la baisse des retards de paiement est un phénomène observé partout en Europe. Les retards passent à moins de 13 jours en moyenne (pour la première fois depuis début 2008), avec des disparités selon les pays.

Ainsi l’Allemagne et les Pays-Bas font mieux encore : respectivement 6,3 jours et 6,5 jours. La Belgique affiche 12,6 jours de retard moyen. Ce qui est plutôt pas mal. En Grande-Bretagne par contre, les comportements de paiement ont du mal à évoluer : le retard moyen y est de 15,8 jours. Mais il y a pire… Notamment en Italie (18,5 jours) et, surtout, au Portugal (27 jours).

Le bâtiment est le secteur où les fournisseurs sont payés le plus vite, précise l'étude. Le commerce de détail se positionne en bonne place mais le retard de paiement y est encore supérieur d’une journée à la moyenne globale. Les structures de services aux entreprises sont nettement moins disciplinées, notamment les activités de transport hors fret routier.

« S’il est sans doute trop tôt pour se réjouir d’un changement durable des mentalités, les bonnes intentions pourraient être soutenues par la data economy, la dématérialisation des process business à commencer par la chaîne de facturation. Par exemple, la facturation électronique n’est plus une option. » Thierry Millon, Directeur des études Altares

Que dit la loi belge en matière de retard de paiement ?

La loi belge prévoit un délai de paiement de 30 jours entre les entreprises, à partir du jour de la réception de la facture, de la réception des marchandises ou de la prestation des services. Il est possible de déroger au délai de paiement légal si ce délai n’excède pas 60 jours et qu'il est convenu entre les parties. Dorénavant, en cas de paiement tardif, le créancier peut revendiquer légalement une indemnité forfaitaire de 40 € pour les frais de recouvrement.

Bon à savoir : un seul rappel pour les impôts

Depuis le 1^er mai 2017, les citoyens et les entreprises belges ne recevront désormais qu’un seul rappel de paiement par pli ordinaire avant toute première poursuite en cas de non-paiement, y compris pour les taxes assimilées aux impôts sur les revenus.

Le principe du factoring est simple : vous cédez vos créances commerciales (factures) à une tierce partie (le factor), en optant ou non pour une couverture contre le défaut de paiement. Lorsque vous envoyez la facture à votre débiteur, la société de factoring peut avancer jusqu'à 85 % du montant de celle-ci. Vous disposez ainsi immédiatement des fonds. La société de factoring prend en charge l'encaissement et le suivi de la facture.

En fonction des besoins spécifiques de votre entreprise, vous pouvez recourir aux services suivants :

Externalisation de votre gestion débiteurs

Si vous optez pour ce service, vous transmettez tout ou partie de votre portefeuille de débiteurs à la société de factoring en échange d'une rétribution appelée commission d'affacturage. La société de factoring prend alors en charge les tâches suivantes :

• comptabilisation des factures et notes de crédit précédée d'un contrôle approfondi et suivie d'une mise à jour des données des débiteurs ;
• pointage et affectation des paiements entrants, en ce compris le contrôle des paiements partiels et des références de paiement ou de facturation ;
• création et mise à disposition des statistiques et rapports en ligne. Vous avez ainsi en permanence une vue claire sur les créances commerciales en souffrance et sur les paiements déjà reçus.

Encaissement et suivi de vos factures en souffrance

Dans ce cas, la société de factoring se charge entièrement du recouvrement de vos créances en souffrance et des relances écrites et téléphoniques de vos débiteurs. Vous gagnez ainsi du temps que vous pouvez consacrer à la consolidation de vos relations avec vos clients.

Concrètement, vous établissez les factures et les transmettez à la société de factoring par voie électronique à partir de votre logiciel de comptabilité. La société de factoring prend en charge l'encaissement et le suivi de ces factures. Forte de son expertise et de son expérience, la société de factoring parvient généralement à procéder au recouvrement de la facture plus rapidement que vos propres services (le temps de recouvrement a diminué de 25%). En tant que "tierce partie", elle enregistre également dans la plupart des cas de meilleurs résultats sur le plan des mises en demeure.

Ici aussi, vous pouvez suivre l'intégralité du processus grâce à une application en ligne, qui vous tient informé de l'évolution de votre portefeuille de débiteurs. Vous disposez à tout moment d'informations détaillées sur vos factures en souffrance, notes de crédit, paiements, litiges, etc.

Avance sur factures

Nombre d'entreprises qui font appel au factoring confient non seulement la gestion de leurs débiteurs à une société de factoring mais demandent aussi des avances sur factures.

Dans ce cas, la société de factoring vous avance, dès réception de la facture, un pourcentage du montant de celle-ci (généralement entre 75 et 85 %). Vous en percevez le solde une fois que votre débiteur a payé la société de factoring. En échange, vous payez un intérêt sur le montant financé.

Cette forme d'avance présente les avantages suivants :

• vous augmentez votre fonds de roulement sur base de vos créances en souffrance ;
• vous améliorez votre position de liquidités, vous pouvez ainsi investir davantage ou pénétrer de nouveaux marchés. En outre, vos fournisseurs, s’ils sont payés rapidement, vous octroieront plus facilement des ristournes intéressantes ;
• indirectement vous soutiendrez ainsi la croissance de votre entreprise puisque liquidités disponibles et hausse du chiffre d'affaires sont étroitement liées. Et une progression des ventes implique plus de moyens pour financer la croissance de votre entreprise.

Couverture contre le risque de non-paiement

Les sociétés de factoring offrent différentes formules pour vous protéger contre le risque de non-paiement : elles peuvent couvrir jusqu'à 100 % du risque. Ainsi, vous n'aurez plus à vous inquiéter des éventuels défauts de paiement de vos débiteurs. Avec une telle sécurité, vous pourrez accorder des conditions de paiement plus flexibles et devenir encore plus compétitif.

Cette couverture couvre les risques :

• d'insolvabilité avérée. On parle d'insolvabilité avérée notamment suite à une faillite ou à un concordat judiciaire
• d'insolvabilité présumée. C’est le cas lorsque le débiteur n'a pas payé sa facture à l'issue du délai fixé conventionnellement après la date d'échéance de la facture (généralement 90 jours).

Si l'un de vos débiteurs reste en défaut de paiement, la société de factoring versera l'intégralité du montant dû, dans le délai convenu à compter de la date d'échéance de la facture et dans les limites de crédit approuvées au préalable.

Comment préserver la santé de votre fonds de roulement et faire preuve de la flexibilité financière requise ? Le factoring vous aide à financer vos besoins de liquidités de manière rapide et adaptée.

Conserver suffisamment de liquidités est essentiel pour financer votre besoins en fonds de roulement et assurer le bon fonctionnement de votre entreprise en toutes circonstances. Et c’est précisément ce qu’offre le factoring.Il s’agit d’une solution structurelle visant à optimiser votre besoin en fonds de roulement. En une demi-heure, la vidéo ci-dessous vous montre tout ce qu’il faut savoir sur le factoring.

Une solution sur mesure

En échange de la cession de vos factures à une société de factoring externe, vous pouvez compter sur un financement rapide et flexible, la perception de vos factures est suivie et vous vous protégez contre une faillite éventuelle de vos clients. Chaque solution de factoring est conçue sur mesure afin de répondre parfaitement aux besoins de votre entreprise. Le factoring convient également aux entreprises actives à l’échelle internationale. En Belgique, une entreprise sur six sous-traite actuellement sa facturation à une société de factoring externe, et l'on observe une tendance similaire dans d'autres pays européens.

Comment fonctionne le factoring ? De quelle manière cela vous facilite-t-il la vie ? Comment les prix sont-ils fixés ? Benoît Mélot, Area Manager Wallonie, et Stéphanie Liesens, Head of Sales South BNP Paribas Fortis Factor, répondent à ces questions dans la vidéo ci-dessus. Deux clients partagent également leur expérience.

La trésorerie est le nerf de la guerre pour une PME et les délais de paiement sont un levier majeur pour la maîtriser. À condition de prendre l’initiative de négocier avec ses fournisseurs. Une solution encore trop peu utilisée par les entrepreneurs

Les difficultés de trésorerie sont la première cause de faillites en Belgique. Le dirigeant d’entreprises doit constamment batailler pour garder le contrôle et l’équilibre de ses flux entrants et sortants. Parmi les leviers à sa disposition, la négociation des délais de paiement : les raccourcir du côté client et les allonger pour ses fournisseurs. En Belgique, le délai légal entre entreprises est de 30 jours. Pourtant, la réalité est parfois différente, puisque les deux partenaires peuvent y déroger. En fonction de la position dominante de l’une des parties, l’autre est souvent forcé d’accepter les conditions du premier… et voit alors cette durée s’allonger. Toutefois, tout est négociable, même avec ses « gros » fournisseurs, à condition d’y mettre les formes et de veiller à préserver la relation commerciale.

Qui est votre fournisseur ?

« L’information, c’est le pouvoir », une formule qui a du vrai. En effet, mieux vous connaissez votre « adversaire », plus vous renverserez le rapport de force. Quelles sont sa situation économique et sa position de trésorerie ? Rencontre-t-il des difficultés ? Quelle est sa place sur le marché, notamment face à ses concurrents ? Quel est votre taux de dépendance vis-à-vis de lui ? Comment paie-t-il et quel est son historique d’achat ? Toutes les réponses apportées à ces questions vous permettront de mieux vous positionner au cours de la négociation, de trouver le meilleur angle d’attaque et de le surprendre. Sites web spécialisés, banque de données, bouche-à-oreille (concurrents), tous les moyens sont valables pour en savoir plus !

Que voulez-vous obtenir ?

Corollaire de cette question : qu’êtes-vous prêt à mettre sur la table pour atteindre votre objectif ? En d’autres mots, vous devez vous préparer correctement et établir une stratégie autour de ce que vous êtes d’accord de céder (et combien cela va vous coûter) et ce que vous voulez absolument obtenir. Rappelez-vous que votre interlocuteur n’a a priori rien demandé et a potentiellement peu à gagner. Vous ne pouvez donc pas venir les mains vides : êtes-vous prêt à augmenter vos volumes de commande pour allonger les délais de paiement ? Pouvez-vous envisager un engagement contractuel à long terme ? Pouvez-vous vous permettre de payer plus pour étaler davantage les décaissements ? Évidemment, comme dans une partie de poker, ne dévoilez pas trop vite vos atouts. Attendez le bon moment pour montrer à votre partenaire que vous êtes prêt à faire des concessions.

Comment réussir la négociation ?

L’art de la négociation n’est pas chose aisée. Même bien préparé, vous devez garder à l’esprit les principes suivants :

• Même si vous venez avec une proposition, restez à l’écoute de votre partenaire et soyez attentif aux détails afin de pouvoir rebondir.
• Même si vous ne voulez pas gâcher la relation commerciale avec votre fournisseur, cela ne doit pas vous empêcher de montrer un peu les dents. Soyez ferme et évoquez, par exemple, ce que vous offre la concurrence.
• Votre communication doit être maîtrisée afin de ne pas lui donner l’impression que vous avez des difficultés de trésorerie. Insistez sur le fait que des retards de paiement ne sont positifs pour personne et qu’il vaut mieux s’accorder sur une durée raisonnable et tenable.
• Si votre relation dure depuis un petit temps, pensez à évoquer votre bonne collaboration et le souhait que cela continue.
• Au cours de l’échange, rappelez régulièrement le chemin parcouru et les progrès mutuels atteints. Un discours positif qui sera apprécié.
• Lorsque la négociation bloque, tentez de la dénouer, par exemple, en sortant un atout (une concession) de votre manche.
• Souvenez-vous : un bon accord est un accord équilibré, où aucune des parties ne se sent lésée. Ne soyez donc pas trop gourmand : le jeu doit en valoir la chandelle.
• Vous vous sentez satisfait ? Sachez conclure le deal, soit en acceptant ce qui est sur la table, soit en tranchant une dernière fois par un compromis équitable.

Dans la lutte que nous menons tous contre le coronavirus, Biogazelle fournit un travail de titan. La société de biotechnologie gantoise a mis au point un test de détection des infections en un temps record.

Depuis 2007 Biogazelle apporte son soutien à l’industrie pharmaceutique et médicale. L’entreprise développe des techniques révolutionnaires pour détecter, entre autres choses, de nouvelles maladies. Pour ce faire, elle multiplie les échantillons analysables à partir de quantités infimes de matériel génétique.

« En à peine dix jours, nous avons mis au point un test de détection du coronavirus extrêmement sensible », explique Mieke Van Acker, CEO. « Notre rapidité et notre flexibilité ont fortement impressionné les grandes entreprises pharmaceutiques. Nous avons démarré avec 2.000 tests par jour, et entre-temps, ce nombre a été considérablement augmenté. Et nous n’avons pas encore atteint notre limite. »

Une coopération inédite

Afin d’augmenter encore la capacité, Biogazelle vient d’investir dans un robot. « Dans un avenir très proche, il va automatiser certaines opérations manuelles », explique la CEO. « À l’heure actuelle, la désactivation du virus se fait encore manuellement. En automatisant cette étape du processus, nous allons considérablement augmenter l’efficacité. »

Biogazelle fait partie d’un consortium mis en place par le ministre Philippe De Backer suite au coronavirus. Celui-ci réunit, entre autres, trois grandes entreprises pharmaceutiques et une université. « Nous unissons nos forces pour augmenter encore la capacité de test dans notre pays », déclare Mieke Van Acker. « Une collaboration à cette échelle est inédite. »

Chaque maillon est crucial

D’après Mieke Van Acker, chaque maillon est tout aussi crucial. « Nous bénéficions du soutien de l’Université de Gand, l’UZ Gent et l’Institut flamand de biotechnologie. Nous recevons également l’aide de bénévoles, et des confrères du secteur ont déjà offert du matériel d’essai.

Mais le soutien financier de BNP Paribas Fortis est tout aussi précieux que l’aspect scientifique. » Ce soutien financier consiste en une ligne de crédit et un contrat de leasing. Biogazelle aura aussi recours à BNP Paribas Fortis Factor, une série de solutions visant à optimiser le fonds de roulement et les besoins de financement qui en découlent.