In Groot-Brittannië heeft Tesco de hand weten te leggen op een keten van kleine, onafhankelijke handelaars. 'Shop small' belichaamt deze nieuwe trend, die ook een veel diverser koopgedrag van de consumenten inhoudt.

De markt van de 'convenience stores' (superettes) komt weer in het voetlicht sinds de bekendmaking in het Verenigd Koninkrijk dat Tesco de keten Booker zou overnemen voor 4,4 miljard euro. Via die operatie wil Tesco, dat hevige concurrentie ondervindt van andere supermarkten, zich diversifiëren om een referentiespeler te worden in de distributie voor particulieren en professionals.

De overname werd eind januari aangekondigd en zou eind 2017, begin 2018 afgerond moeten zijn. Waarom Tesco zijn oog heeft laten vallen op Booker is niet moeilijk te begrijpen: de groep heeft al 30% van de Britse kruideniersmarkt in handen en dat aandeel zou nog 2 tot 3% kunnen stijgen nadat de aandeelhouders de overname hebben goedgekeurd.

In Groot-Brittannië heeft dit een schokgolf veroorzaakt: 80% van de 41.000 'convenience stores' op het grondgebied waren tot nu toe ofwel volledig onafhankelijk, ofwel aangesloten bij aankoopcentrales zoals Costcutter of Nisa. Deze merken blijven een dominante positie innemen op de lokale markt, met een belangrijk deel van de voedingsmarkt: 44 miljard euro op een totale omzet van 210 miljard.

Winkelen op zaterdag is helemaal uit de tijd

Volgens IGD zal de markt van de kleinste kruidenierszaken de komende vijf jaar met 11,7% groeien. Deze veranderende situatie zal sommigen misschien verbazen, maar ze is wel te verklaren, want de gewoonten van de Britten zijn veranderd: de vaste wekelijkse winkeldag in een grote supermarkt wordt steeds meer ingeruild voor frequenter winkelen wanneer men iets nodig heeft, een gedrag dat 'top-up shopping' wordt genoemd.

"We hebben altijd mooie inkomsten gehad, maar tegenwoordig is er veel meer concurrentie op onze markt en onze marges zijn de voorbije jaren beduidend gedaald", zegt Guardian Vijay Patel, onafhankelijk handelaar sinds de jaren 80.

Hij bevestigt de 'shop-small-tendens':

"Vroeger kende ik 98% van mijn klanten bij naam. Tegenwoordig zal dat misschien nog 50% zijn. We krijgen voortdurend nieuwe gezichten over de vloer, maar de klanten zijn ook minder trouw geworden."

Nu Booker bij Tesco hoort, zou het wat ademruimte moeten krijgen. Na een tiental jaar met groepen als Aldi en Lidl op de Britse markt, is de concurrentie hard geworden voor de kleine structuren.

Wilt u uw buitenlands avontuur goed voorbereiden? Stel uzelf dan de juiste vragen en leg ook uw oor te luisteren bij ervaringsdeskundigen: partners, klanten, collega-exporteurs én experts.

BNP Paribas Fortis heeft oor naar vragen van internationale ondernemers en biedt betrouwbaar advies. “Nogal wat exporterende bedrijven roepen te laat onze hulp in”, aldus Frank Haak, Head of Sales Global Trade Solutions.

Ondernemers met weinig exportervaring horen het vaak donderen in Keulen bij het financiële plaatje. Waarmee moeten ze allemaal rekening houden bij het budgetteren van hun exportplannen?

Frank Haak: “Zoveel zaken zijn cruciaal bij budgettering en prijszetting: werkkapitaal, wisselkoersrisico’s en valuta-interesten, prefinanciering, winstmarges, verzekeringen, invoerrechten en andere lokale taksen, prijszetting van concurrenten … Wij adviseren klanten of prospects altijd om te vertrekken van een worstcasescenario. Nogal wat bedrijven storten zich onvoldoende voorbereid in hun eerste buitenlands avontuur: er is een opportuniteit en die grijpen ze – met niet zelden een ontgoocheling en financiële opdoffer tot gevolg.

Onze experts hebben jarenlang ervaring met export en de BNP Paribas Group beschikt over teams wereldwijd. Zo kunnen we zowel algemene als landenspecifieke tips geven. Neem nu een machinebouwer die machines op maat wil maken en uitvoeren. Die raden we aan om bij de budgettering rekening te houden met de herbruikwaarde van die machine: kunnen ze die machine nog verkopen als de buitenlandse klant die plots niet meer zou willen afnemen of als export naar dat land onmogelijk wordt door een handelsembargo of een noodsituatie?”

Wat voor bedrijven kunnen bij BNP Paribas Fortis terecht voor advies?

Frank Haak: “Iedereen! Ondernemers durven vaak geen advies vragen, soms uit angst dat het hen geld kost. Terwijl het hen op termijn net heel veel geld kan besparen. Een ‘letter of credit’ of documentair krediet is bijvoorbeeld een aanrader voor iedereen die voor het eerst exporteert naar een buitenlandse afnemer. Met dit product in combinatie met een confirmatie door BNP Paribas Fortis beschikt de exporteur over zekerheid dat hij zijn geld krijgt tegen afgifte van conforme documenten, terwijl de koper erop kan rekenen dat zijn goederen – of diensten – correct geleverd zullen worden.”

Wie niet horen wil, moet voelen: wat kan een exporteur zonder documentair krediet doen bij wanbetaling?

Frank Haak: “Worden je facturen niet betaald, dan kan de bank van de tegenpartij gecontacteerd worden met de ultieme hoop dat zij alsnog zouden voorschieten. Maar ik ben daar nogal fatalistisch in: de kans dat het goedkomt zonder financieel verlies, is echt zeer miniem. Eens je je goederen aan de douane hebt achtergelaten, verlies je meestal alle controle erop. Vandaar het belang van een goede voorbereiding: luister naar het advies van je bank en organisaties als Flanders Investment & Trade (FIT) en geef er gehoor aan. Zo dek je je in tegen een pak exportrisico’s.”

BNP Paribas Fortis

Bron: Wereldwijs Magazine

Welke fasen moet een onderneming bij onlineverkoop doorlopen? En hoe vermijdt u daarbij stress en frustratie bij klanten en medewerkers?

Fase 1: het kanaalconflict in goede banen leiden

Wanneer een fabrikant, distributeur of invoerder zelf online producten gaat verkopen die hij tot dan toe alleen aan winkels verkocht, dan kunnen die laatsten dat als een kanaalconflict ervaren. De leverancier van weleer wordt immers een directe concurrent, die ook nog eens lagere opstartkosten combineert met meer gebruiksgemak voor de consument. Maar heeft die leverancier wel een keuze? Wanneer hij niet online verkoopt, loopt een deel van de klanten weg naar een verkoper die dat wel doet. De oplossing? Benny Sintobin, zaakvoerder van e-commercespecialist Frucon²:

“Het kanaalconflict is een perceptiedebat dat meer met emotie dan met ratio te maken heeft. E-commerce is onvermijdelijk, dus je kunt je maar beter aanpassen. De scherpste kantjes van het kanaalconflict kun je er wel afvijlen door een ‘sympathieke’ onlinewinkel te zijn. Daarmee bedoel ik dat je het correct moet aanpakken, met empathie voor de partij die er misschien nadeel van ondervindt. Op voorhand moet je wel duidelijk durven te zeggen aan de klanten van je distributiekanaal wat je van plan bent en welke spelregels je zult hanteren. Start je alles in het geniep op, dan creëer je frustraties en negatieve emoties.”

En die zijn helemaal niet nodig. De nieuwe situatie kan immers ook voor de distributeur of de winkel een winsituatie zijn. Zo kan de distributeur in zijn onlineverkoopkanaal ook verwijzen naar de website of winkel van zijn klant. Benny Sintobin: 

“Neem bijvoorbeeld een fietsenfabrikant waarbij klanten online een fiets kunnen bestellen. Die consument kan op de website bepaalde materialen en kleuren met elkaar combineren en zo een gepersonaliseerd model samenstellen. Die fiets kan opgestuurd worden met een koerier, maar evengoed geleverd bij een winkel in zijn buurt, waar de klant hem gaat ophalen. Die winkelier zelf zal dan met een kleinere marge tevreden moeten zijn. Maar hij wint wel een klant, die later zal terugkomen om een helm of een fietstas te kopen of om zijn fiets te laten onderhouden. En de andere gezinsleden zullen volgen voor hun fiets en accessoires. Op die manier wint iedereen erbij.”

Negatieve prijsspiraal

Wie kanaalconflict zegt, denkt bijna automatisch aan een prijzenslag tussen winkels die concurrentie krijgen van onlineverkoopkanalen die dezelfde producten goedkoper aan de man brengen. Volgens Benny Sintobin is het dan ook belangrijk om een eerlijke, correcte prijs op de producten te plakken:

“Door als fabrikant zelf aan e-commerce te doen, leg je de retailprijs van een product vast. Die prijs staat zwart-wit online. Een winkel kan het dan bijna niet meer maken om daar nog boven te gaan. Daarom moet die prijszetting correct gebeuren, zodat de winkel er nog altijd zijn brood mee kan verdienen.

In de praktijk zorgt een kanaalconflict vaak voor het omgekeerde fenomeen: meestal is het niet de fabrikant, maar zijn het de winkels die een negatieve prijsspiraal in gang zetten. Dat is in feite het grootste gevaar van e-commerce: de winkel die probeert de leverancier pijn te doen. Grote spelers die naar marktdominantie streven, kunnen het zich veroorloven om hun winstmarge te vernietigen. Kleinere fabrikanten en merken kunnen echter niet meegaan in zo’n prijzenslag. Dit bewijst nogmaals het belang van het maken van goede afspraken over het e-commerce verhaal.”

Fase 2: nieuwe markten aanboren

Is het kanaalconflict goed en wel verteerd, dan is het tijd voor de volgende fase: nieuwe markten aanboren. Voor grotere kmo’s is e-commerce vaak een uitgelezen manier om extra marktaandeel binnen te halen. Neem als voorbeeld een Belgisch merk dat een mooi marktaandeel heeft in België, door verkoop zowel in winkelpunten als via een eigen onlineverkoopkanaal. Misschien heeft dat merk een zekere brand awareness opgebouwd in het buitenland, bijvoorbeeld via een paar winkels in de hoofdstad. Benny Sintobin:

“In dat geval is het best mogelijk dat een aantal consumenten in het buitenland het merk al kennen, maar door de afstand niet in de winkel terechtkunnen. In dat geval zou het toch jammer zijn om dat potentiële kanaal niet zelf in handen te nemen en dat dan maar aan Amazon over te laten? Online zijn je producten immers wel beschikbaar. Conclusie: expansie in het buitenland via een e-commercekanaal zou het eerste laaghangende en dus makkelijk te plukken fruit kunnen zijn.”

Fase 3: uw businessmodel heruitvinden

De derde fase van e-commerce is een sprong in het duister. Bedrijven denken traditioneel product-, merk- en groothandelsgericht. Neem nu een bedrijf dat potten en pannen produceert of invoert. Dat product zit in de leefwereld van het koken en het tafelen, maar toch draait de verkoopstrategie traditioneel helemaal rond het product. Het onlinegebeuren biedt nochtans mogelijkheden om te draaien en een hele leefwereld rond dat product te creëren. Je kunt daarvoor samenwerken met andere bedrijven: een uitgever die content maakt rond tafelen, een kaarsenfabrikant, een kruidenspecialist, een bedrijf dat tafellinnen produceert, een supermarkt die thuislevering verzorgt, ... Benny Sintobin:

“Op dat moment kun je rond Valentijnsdag of andere belangrijke momenten van het jaar content maken en een hele leefwereld creëren waar die potten en pannen deel van uitmaken. Wat je dan online verkoopt, wordt meer een belevenis dan een product. Het effect wordt nog versterkt als de partnerbedrijven elk op hun site die belevenis presenteren. Zo dring je binnen in elkaars klantenbestand en doelgroepen. En je zorgt er meteen ook voor dat je social media echt beginnen te werken. Consumenten zullen eerder een valentijnsbelevenis liken dan een stel potten en pannen. Kortom: je wordt een ‘love brand’ in plaats van een banaal product.”

Belgen zijn zelden de eersten om nieuwe technologieën en hun commerciële mogelijkheden te omarmen. Ook in e-commerce zijn we niet bepaald pioniers. Jammer? Toch wel!

Het is om te beginnen een gemiste commerciële opportuniteit. Bovendien dreigt het Belgische bedrijfsleven een achterstand op te lopen die nog moeilijk in te halen is. In vergelijking met de buitenlandse webwinkels zijn de Belgische spelers klein – grote onlinewinkels zijn meestal in buitenlandse handen. De naam van die webwinkels eindigt dan wel op ‘.be’, maar achter de schermen opereert een bedrijf uit één van onze buurlanden, Groot-Brittannië of de Verenigde Staten.

Volgens de retailfederatie Comeos komt dat gedeeltelijk omdat de Belgische e-commerce met ongelijke wapens strijdt tegen de buitenlandse overmacht. Zo liggen de loonkosten en de btw-tarieven hier hoger.

Shoppen zonder grenzen

Voorlopig zijn het vooral Europese en Amerikaanse webshops die het mooie weer maken. Als de Chinese webshops even populair worden, is het hek helemaal van de dam, vreest Comeos. Dan wordt de markt overspoeld met spotgoedkope hebbedingetjes en elektronica tegen messcherpe prijzen. Namaak? Misschien. Met een garantie? Wie weet. De schrik zit er in elk geval in bij de Belgische en Europese webshops.

“Niet onterecht,” zegt Benny Sintobin, die al twaalf jaar een eigen webshop runt. Met zijn bedrijf Frucon² ontwerpt en beheert hij ook onlineverkoopkanalen voor andere bedrijven. “E-commerce is global én superlocal. Global betekent dat de concurrentie wereldwijd wordt. Een jonge gast uit een Belgisch dorpje ziet een longboard van een graffitiartiest in Californië en koopt die online. De logistieke modellen zullen zich verder aanpassen aan die geglobaliseerde handel. Ook de prijzenoorlog wordt alsmaar scherper. Als merk kun je dan maar beter klaar zijn om dat wereldwijde spel mee te spelen.

Superlocal wil dan weer zeggen dat je om middernacht een brood, melk en kaas bestelt en dat die producten ’s morgens om half zeven aan je voordeur liggen. Zoals de goede oude tijd van de melkboer die aan huis leverde – alleen is het melkbriefje aan de deur nu vervangen door een elektronische bestelling. Zoiets kun je alleen superlocal organiseren.”

Wachten kan niet meer

De schrik voor de wereldwijde competitie zit er dus in, maar angst is natuurlijk een slechte raadgever. De markt evolueert nu eenmaal beetje bij beetje naar meer e-commerce. Die trend kan niemand nog tegenhouden. In sommige sectoren wordt nu al bijna de helft van de producten online verkocht. Toerisme is een klassiek voorbeeld van een sector die zich op het internet als een vis in het water voelt. Andere sectoren, zoals die van de huishoudapparaten, hebben voorlopig een bescheiden e-commerceaandeel. Maar dat kan snel veranderen. Zo worden zelfs producten waarvan je het niet zou verwachten steeds vaker online verkocht. Neem de modesector. Kleding is vaak pure emotie, waarbij kleuren en pasvorm ook nog eens erg belangrijk zijn. Toch groeien e-shops voor kleding als kool.

Internetgigant Google voorspelt zelfs dat op termijn 40% van de B2C-transacties online zal gebeuren. Een belangrijk deel daarvan zullen reserveringen zijn, waarbij een bestelling in de winkel wordt klaargezet om door de consument opgepikt te worden. Een ander deel zal echt thuisbezorgd worden.

Meegaan met deze trend is dus de boodschap, en heus niet alleen voor multinationals. Toch is een zekere schaalgrootte nodig. Volgens Benny Sintobin is de rekening snel gemaakt:

“Stel dat een bedrijf een omzet van 10 miljoen euro draait in een sector waar 5% van de verkoop via webshops verloopt. Laten we zeggen dat het e-commercepotentieel van die hele sector 10% is. Dan heeft dat bedrijf in eerste instantie een e-commercepotentieel van 1 miljoen euro. Je moet er bovendien rekening mee houden dat je in de startfase een kanaalverschuiving krijgt, of je dat nu wilt of niet: klanten die anders in de fysieke winkel kopen, zullen nu voor een stuk online kopen. Het is broekzak-vestzak… behalve als je de marge online groter kunt maken.”

Over de Brexit is het laatste woord nog niet gezegd. Zoals het er nu voorstaat, stapt het Verenigd Koninkrijk op 31 oktober 2019 uit de Europese Unie. Maar hoe verloopt die afscheiding? Belgische bedrijven bereiden zich maar best goed voor op de Brexit. En op wat daarna komt...

Hoe staat het er momenteel voor?

Op 31 oktober 2019, om middernacht, gaan Europa en het Verenigd Koninkrijk (Engeland, Schotland, Wales en Noord-Ierland) elk hun eigen weg. Dat staat zo goed als vast, tenzij de situatie onverwachts toch nog zou veranderen. Die scheiding werd al uitvoerig besproken door de Europese en Britse bevoegde instanties om de breuk zo “zachtjes” mogelijk te laten verlopen... Uit de onderhandelingen van november 2018 kwam een ontwerpakkoord naar voren, dat voorziet in een overgangsperiode tot 30 december 2020, waarin de Europese wetgeving blijft gelden in het Verenigd Koninkrijk zodat er een soort status quo heerst voor de zakenwereld.

En als het akkoord niet wordt bekrachtigd?

Dat is het cliff-edge scenario of de “harde Brexit”: in dat geval zal de Europese wetgeving van vandaag op morgen (31 oktober  2019) niet meer van toepassing zijn in het VK en gelden uitsluitend nog de regels van de WTO (Wereldhandelsorganisatie). Natuurlijk verbiedt niets dat beide partijen handelsovereenkomsten afsluiten (met of zonder vrijhandelszone en samenwerking tussen de douanediensten), maar dat zal dan voor na oktober 2019 zijn. Conclusie? In ieder geval breekt er een nieuw handelstijdperk aan, ten vroegste op 31 oktober 2019, ten laatste op 1 januari 2021... En dat zal rechtstreeks of onrechtstreeks gevolgen hebben voor heel wat economische spelers.

De nieuwe Britse premier Boris Johnson verzekert dat hij de EU wil verlaten met een overeenkomst maar verwerpt ondertussen wel de voorwaarden van het eerder afgesloten akkoord. De EU is niet langer bereid opnieuw te onderhandelen. Indien er na het zomerreces een motie van wantrouwen van oppositieleider Jeremy Corbyn komt, zijn nieuwe verkiezingen en een referendum niet langer uitgesloten. En deze zullen op hun beurt ongetwijfeld de datum van 31 oktober 2019 overschrijden.

De volle omvang van de Brexit begrijpen

Exporteert u producten naar of importeert u producten uit het Verenigd Koninkrijk? Het transport van goederen en de bevoorrading (logistieke ketens) zullen het zwaarst getroffen worden door de Brexit, met name door eventuele bijkomende douaneformaliteiten, andere tariefsystemen, de invoering van quota en grenscontroles. Hebt u mensen in dienst die in het VK werken, er diensten verlenen of plant u een vestiging daar? Onderschat dan zeker niet de gevolgen voor het circuleren van kapitaal, de toegang tot openbare aanbestedingen of investeringen, de bescherming van de intellectuele eigendom en alles wat met concurrentie te maken heeft. Algemeen bekeken kunnen we dus wel stellen dat de Brexit zware, soms onverwachte en vooral... onontkoombare gevolgen zal hebben. U voorbereiden is dus de boodschap, op het best mogelijke scheidingsscenario, maar ook op het slechtste.

Proactiviteit en goede vragen

Wat moet u als eerste doen? Informatie inwinnen en de risico’s (en kansen) voor uw bedrijf analyseren. Welk aandeel hebben uw handelsrelaties met het Verenigd Koninkrijk in uw activiteiten? Wat zijn de mogelijke financiële gevolgen (douane, btw, wisselkoersrisico’s enz.) van de Brexit? Welke Britse regels zullen van toepassing zijn op uw activiteiten of producten? Welke maatregelen kunt u treffen om onvoorziene omstandigheden op te vangen (diversificatie van de markten, overeenkomsten herzien enz.)? Enzovoort

Aan de juiste deur kloppen

Verschillende instanties maken zich klaar om bedrijven te ondersteunen in de aanloop naar die beslissende deadlines.

• De FOD Economie bijvoorbeeld werkte een Brexit Impact Scan uit om duidelijk te achterhalen of uw bedrijf getroffen zal worden door de Brexit of niet. 
• Hebt u vragen over douane, accijnzen of btw? Lees dan eerst grondig de brief die de fiscus verstuurde naar alle bedrijven die gevolgen zullen ondervinden van de Brexit. In alle gevallen staat de FOD Financiën klaar om u te helpen, met name wanneer u exporteert naar het VK, want u hebt onder meer een EORI-nummer nodig.
• U kunt ook terecht bij de gewestelijke instanties die bevoegd zijn voor buitenlandse handel: AWEX in Wallonië, Hub in Brussel en FIT in Vlaanderen.
• Op Europees vlak publiceerde de Commissie 77 sectorfiches om de economische spelers de juiste richting te wijzen.